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从国酒茅台首张罚单谈起 | 读懂经销协议解除及后续问题处理 作者:牛磊 毛莉 2018-05-10

2018年2月5日,国酒茅台公司对其经销商开出了2018年的首张罚单,取消五家经销商的经销资格,并调整降低多家经销商的经销额度等。2018年4月4日,茅台公司再次下发了对经销商的惩罚通报,处罚了约24家经销商。另外,根据公开新闻报道,张裕公司也在今年对经销商加强了管理,直接取消了四家经销商的经销资格等。

 

产品销售(经销活动)一直是各品牌企业的主要产品销售方式,也是各品牌企业管理工作的重点。虽然供货商(品牌商)相对于经销商是处于较为有利的管理地位的甲方,而且在取消经销商资格或对经销商进行处罚时都配备了比较详细的文件资料,但同其他合同纠纷一样,关于经销合同能否合法有效解除以及解除后的后续问题处理仍在实践中频发争议。

 

一、经销协议的定义

经销协议,又称经销商协议,是指供货商与经销商签订的,在规定的期限和地域内授权经销商购销指定商品的协议。

 

实践中,人们经常会将经销协议与销售代理协议、商业特许经营协议相互混淆。但从实质法律关系角度来讲,经销协议与销售代理协议、商业特许经营协议存在明显的区别。

 

经销协议的实质法律关系为买卖合同关系,即经销商自供货商处购入货物,在供货商指定的区域内进行销售,销售行为的法律后果归于经销商,经销商的主要利润来自货物买入价和卖出价之间的差额;销售代理协议的实质法律关系为委托合同关系,即销售代理代表供货商在其指定的区域内对外售出货物,供货商保留货物所有权,销售行为的法律后果归于供货商,销售代理根据销售业绩收取佣金;商业特许经营协议则糅合了多种法律关系,包括买卖合同关系以及商标许可使用合同关系等,即指拥有注册商标、企业标志、专利、专有技术等经营资源的企业,以合同形式将其拥有的经营资源许可其他经营者使用,被特许人按照合同约定在统一的经营模式下开展经营,并向特许人支付特许经营费用的经验活动。

 

一般而言,经销协议也会涉及供货商(品牌商)的品牌/商标/标识使用的事宜,但经销协议与商业特许经营协议并不等同,仍存在较为明显的区别:(1)特许经营是以特许经营权的授予使用作为特许人的经营核心,而经销则是以供货商产品销售为核心;(2)特许经营行为是在统一与成熟的模式下从事商业行为,而经销的经营形式可以随意设立与变化;(3)特许人需要对被特许人提供持续的指导与支持,而经销行为靠自身的渠道占领市场。另外,商业特许经营模式下,特许人还承担法定的备案义务,而经销模式下却没有该等要求。当然,商业特许经营协议包括了经销的内容,因此,本文讨论的经销协议的解除与后续问题处理对商业特许经营协议也有同样的适用效果。

 

二、经销协议的内容

典型的经销协议主要包括如下几方面的约定:

(1)

 

商业条款,如授权经销的产品及价格约定、授权经销的区域约定等;

(2)

 

当事人的权利义务条款:如经销商的权利义务约定(如自担经营风险的义务、诚信经营的义务、不得擅自销售其他同类产品的义务等)及供货商的权利义务约定(如自主决定是否回购的权利、保障经销商的区域独家经销身份的义务等);

(3)

 

违约条款:如一般违约的约定及特别违约的约定(结合特定的违约情形);

(4)

 

其他条款:如协议终止/解除相关约定、争议解决的约定及其他一般性条款约定(如完整性条款和合同有效性条款)等。

 

三、经销协议的提前解除事由及主要注意事宜

与其他协议一样,经销协议的提前解除事由主要包括:

(1)

 

双方协商一致提前终止协议,包括双方以口头形式达成的一致意见和签订正式的书面终止协议等;

(2)

 

合同约定的特定情形出现而导致协议自动解除或赋予一方行使合同约定的单方解除权,例如合同一方出现合同约定的特定情形(如经销商未达到销售业绩要求、供货商违反独家经销的保障义务等);

(3)

 

合同一方出现法律规定的情形而导致相对方有权根据法律规定提前解除经销协议,例如《合同法》第九十四条。

 

在出现上述第(2)项和第(3)项的情况下,守约方(根据法律规定/协议约定行使解除权的一方)有权向相对方发出解除合同的通知,合同自通知到达对方时解除。但需要特别说明的是,在该等行使单方解除权的情形中,解约方需要承担较高的证明义务,证明该等特定/法定情形真实存在且满足法律或合同约定的程度要求,如证明相对方违约行为使得合同目的无法实现。否则,解除合同方即构成违约解除,应承担相应的违约责任。

 

 

【案例一:重庆精本贸易有限公司与佛山市南海长城日用化工厂、长城精细日用化学品(国际)有限公司合同纠纷上诉案,案号:(2007)渝高法民终字第147号】[1]

 

 

案情简介:2004年12月22日,精本公司与长城精细、南海长城签订了一份《12.22经销合同》,约定由精本公司(乙方)作为长城精细、南海长城(甲方)在重庆地区销售唯一代理商,经营“名望”产品。2005年3月13日,精本公司与长城精细、南海长城再次签订《3.13经销合同》,约定由精本公司(乙方)作为长城精细、南海长城(甲方)在四川地区销售代理,经营“名望”产品。上述两份合同的第九条均约定:乙方所有退货必须事先书面申请并传真退货清单,得到甲方书面同意后方可退货,乙方实际退货的品种和数量必须和申请相符,否则甲方有权拒收。5月10日,精本公司以南海长城和长城精细没有及时解决合作中存在的问题为由向南海长城、长城精细发出解除合同的通知,要求两公司在接到通知后十五个工作日内清点货物,结清代垫费用,或重新寻找代理商。

 

裁判要旨:南海长城在履行《3.13经销合同》中不足额提供货款铺底的违约行为,没有达到使精本公司订约目的不能实现的程度,不构成根本违约;而在《12.22经销合同》的履行中,长城精细、南海长城没有违约。因此,在两份合同中,精本公司均不能行使约定解除权。即精本公司发送的解除合同通知不符合合同约定,或不产生合同合法解除的法律效果。在一审庭审中,精本公司认为此两份合同已解除,长城精细、南海长城认为此两份合同没有继续履行的必要,同意解除合同。于是,可以视为双方对解除此两份合同达成合意,此两份合同不再继续履行。

 

上述案例一中即存在守约方错误认定违约方违约行为性质的问题,结果导致守约方错误行使解除权而构成违约。因此,在行使合同解除权时,除了应搜集相对方违反合同约定的证据,还需要根据相对方具体违约行为的情形鉴别解除合同的证据是否充分,是否需要进一步制造相应的证据。具体来说,相对方的违约行为常常是由于其履行合同存在瑕疵或不作为导致的,在不能确认相对方行为已经构成丧失合同目的的根本性违约行为时,为了便于后续行使解除合同的权利以及在后续的争议解决程序中占有优势地位,守约方往往需要证明己方充分履行了对相对方违约行为的通知义务。因此,我们建议守约方在实践中先行以书面函件形式督促对方及时履约或纠正违约行为,如果违约方在前述函件要求的期限内或收到该等函件的合理期限内仍未履约或纠正违约行为,则守约方可随即进一步发送正式的解除合同通知,并保存好相应的通知送达证据。另外,如果守约方有证据证明相对方存在严重违反合同的行为,并已经产生丧失合同目的的后果,则守约方应立即通知相对方解除合同,避免相对方事后抗辩守约方已经放弃了解除合同的权利。

 

四、经销协议提前解除后的责任承担

经销协议属于供货商和经销商的长期购销合作协议,因此,协议解除后不可避免地涉及多项后续问题的处理及责任承担问题,包括但不限于店铺/销售渠道/客户资料移交、原经销商的库存清点及回购、应付款结算事宜以及其他损害赔偿等。如双方协商一致解除经销协议,可以通过签署终止协议将经销协议的有关合同后续事宜进行明确约定。双方可根据签署的终止协议履行相关义务、行使相关权利。如就终止协议及其履行产生争议,双方可根据终止协议之约定另行进行磋商或直接启动诉讼/仲裁程序等。

 

如双方就提前解除经销协议未达成一致意见或单方直接解除经销协议的,双方不可避免会就合同解除后的后续事宜处理产生争议。对于经销协议解除后的几大后续问题,我们结合自身的经验和有关司法案例分析如下:

 

 

(一)店铺/销售渠道/客户资料移交事宜

就店铺/销售渠道/客户资料移交事宜的处理又可分为经销协议对于移交事宜有明确约定和经销协议对移交事宜无约定或约定不明两种情况。

 

如经销协议对于合同解除后店铺/销售渠道/客户资料移交事宜有明确约定的,双方应根据经销协议的约定进行移交。如有违反,守约方可根据经销协议之约定要求违约方承担相应的违约责任等。

 

如经销协议对于合同解除后店铺/销售渠道/客户资料移交事宜无约定或约定不明的,因双方是买卖合同关系,一般认为无权要求经销商移交相关店铺/销售渠道/客户资料,但不妨碍供货商要求经销商停止使用相关商标/标识的权利。但是实践中也存在法院依据公平、合理及经济性的原则,酌情判令经销商进行店铺/销售渠道/客户资料的移交工作,如下面案例二,双方在经销协议中没有约定客户资料的移交工作,但法院根据公平原则判令经销商有义务移交客户资料。

 

 

【案例二:广东臻德药业有限公司与湖南恒生制药股份有限公司其他合同纠纷二审案,案号:(2016)最高法民终116号】

 

 

案情简介:2011年1月15日,臻德公司(经销商)与恒生公司(供货商)签订《20mg总经销协议书》,合同约定“若由于臻德公司的原因造成连续两个季度或在合同期内累计三个季度未完成合同约定的任务量,恒生公司有权单方面终止合同;合同到期或出现上述解约情形时,臻德公司应在15日内将与恒生公司发生该协议标的物销售的所有客户资料及时、完整、无偿的移交给恒生公司,否则,赔偿由此给恒生公司造成的可得利益损失……”。2014年1月20日,恒生公司向臻德公司发出《终止函》:臻德公司未完成20mg注射用灯盏花素销售量,恒生公司决定终止《20mg总经销协议书》 ,对600万元保证金不予退还,作为对恒生公司的补偿。双方产生纠纷,臻德公司以恒生公司违约为由提起诉讼程序,要求判令恒生公司承担货款损失、其他经济损失及退还保证金等。恒生公司提出反诉,要求臻德公司移交客户资料并赔偿损失等。

 

裁判要旨:对于考量是否完成了销售任务的依据,双方在履行合同过程中,变更了合同原约定。……臻德公司已按约定完成了任务,恒生公司单方终止合同的履行,构成违约。协议书已实际终止,客户资料对臻德公司已属无用,而对恒生公司进行跟踪服务等有重要作用,法院支持臻德公司有义务移交客户资料。

 

另外,供货商除了关心店铺/销售渠道/客户资料的移交外,还关心经销商违反移交义务给其造成的损失赔偿问题。争议解决实践中,供货商的损失能否得到仲裁庭或法院的支持主要还在于是否能够提供证明其损失的证据,供货商可以于具体案件中考虑向仲裁庭或法院提交独立第三方的审计文件或向依法向仲裁庭或法院申请第三方审计鉴定等以证明自己的损失金额。

 

 

(二)经销商的库存清点及回购事宜

经销商的库存清点及回购事宜的处理又可分为经销协议对于库存清点及回购事宜有明确约定、经销协议对库存清点及回购事宜无约定或约定不明以及经销协议明确约定供货商不承担任何回购义务等三种情形。

 

如经销协议对于库存清点及回购事宜有明确约定的,则双方应根据经销协议的约定进行清点移交。如有违反,守约方可根据经销协议之约定要求违约方承担相应的违约责任等。下面案例三中,法院正是根据经销协议中约定了双方应在合同解除后对经销商库存进行清点移交及据实结算,才判令供货商具有回收经销商库存的义务。

 

 

【案例三:上海斯乃纳儿童用品有限公司诉丽施贸易(上海)有限公司买卖合同纠纷案,案号:(2015)沪一中民四(商)终字第2361号】

 

 

案情简介:2012年7月26日,斯乃纳公司与丽施公司签订《经销合同》以及作为附件的《补充协议》,约定由丽施公司授权斯乃纳公司在中国大陆地区经销POLO/RALPH LAUREN、GUESS、DKNY商标的童鞋商品。《经销合同》第10.02条约定,如合同终止,原告斯乃纳公司应当自终止之次日将“商品”及促销品全部撤离“合同区域”,并立即归还给丽施公司,双方必须在合同终止后15日内付清所欠对方的款项。《经销合同》履行过程中,双方因为丽施公司取消部分代理品牌、部分产品质量问题以及斯乃纳公司擅自开设专柜等产生争议。

 

斯乃纳公司向法院提起诉讼程序,请求判令丽施公司收回库存并返还货款等;

程序中,丽施公司提起反诉,请求判令确认《经销合同》及《补充协议》已经解除;判令斯乃纳公司就已交付货物支付拖欠货款及利息等。

 

裁判要旨:鉴于《经销合同》第10.02条约定,现《经销合同》已解除,故原告应当将本案项下全部货物退回被告,双方应根据约定据实结算。就被告主张的原告拖欠的货款为本案中需要退回的货物的价款,因此无需再支付。

 

如经销协议对于库存清点及回购事宜无约定或约定不明的,虽然经销协议的本质为买卖合同,但是法院通常会考虑经销合同的特殊性,即经销商在合同解除后失去经销商授权,继续销售货物存在一定障碍,因此会酌情根据合同解除原因由供货商和经销商按过错比例承担相应的库存金额。

 

如经销协议明确约定供货商不承担任何回购义务且经销协议的解除系经销商违约导致的,则法院一般支持供货商有权依据经销协议的约定而无需承担任何回购义务;如经销协议明确约定供货商不承担任何回购义务,但经销协议的解除系供货商违约导致的,则法院通常会判令供货商承担相应的违约责任,包括赔偿经销商的损失以及回购经销商的库存产品等。下面案例一中,法院认定供货商不存在违约行为,且经销协议明确约定了经销商退货必须经过供货商的同意,因此,法院判令驳回了经销商的退货请求。

 

 

【案例一:重庆精本贸易有限公司与佛山市南海长城日用化工厂、长城精细日用化学品(国际)有限公司合同纠纷上诉案,案号:(2007)渝高法民终字第147号】

 

 

注:案情已经在前文简述,此处不再赘述。

 

裁判要旨:法院认定长城精细、南海长城不构成违约,经销商精本公司不能行使约定解除权。庭审中,双方对解除两份合同达成合意,两份合同不再继续履行。两份合同在第九条第四款中约定:乙方所有退货,必须事先书面申请并传真退货清单,得到甲方书面同意后方可退货。本案中,长城精细、南海长城不同意精本公司退货,因此法院驳回了精本公司要求退货的诉讼请求。

 

 

(三)应付款结算

合同解除的法律效果为恢复原状,双方之间的应付款债权债务关系应予以抵扣或偿还。如果存在损害赔偿等,可以考虑在应付款中进行债权债务抵消等,但要注意履行适当的通知/告知义务等,在此不再赘述。

 

 

(四)其他损失赔偿等

通常而言,《经销协议》解除可引起的损失赔偿主要包括:经销商为履行经销协议支出的装修成本、广告费、人员工资及其他成本开支、提前解除合同导致的预期收益损失等。法院在考虑是否支持该等损失费用时的主要考虑因素包括:(1)损失是否为直接损失,是否能为违约方所合理预见;(2)费用开支或经济损失是否因违约行为而产生的。

 

 

【案例四:嘉宝莉化工集团股份有限公司、田远七买卖合同纠纷案,案号:(2017)粤07民终2546号】

 

 

案情简介:2013年3月2日,嘉宝莉公司(甲方)与田远七经营的油漆专卖店(乙方)签订《2013年度经销合同(一般条款)》、《2013年度家装漆合同》。2013年3月20日,双方又签订《2013年度工程漆合同》。前述合同有效期均至2013年12月31日止。《2013年度经销合同(一般条款)》就经销事项作出约定:合同终止或者解除时,乙方须在30日内按甲方确认的单价及数量将甲方产品存货返还给甲方或出售给甲方指定的第三方……。2014年1月20日,嘉宝莉公司向田远七发出《关于解除合作关系通知》,通知田远七2013年度家装漆的实际销售量未达到目标销量,因此解除与田远七的合作关系。2014年4月2日,嘉宝莉公司与田远七经营的嘉宝莉油漆专卖店(乙方)签订《2014年度经销合同(一般条款)》、《2014年度工程漆合同》,合同约定基本同2013年的合同,合同有效期至2014年12月31日止。由于田远七未能完成双方约定的目标销量,嘉宝莉公司2014年8月对田远七停止工程漆供货。2014年11月3日,嘉宝莉公司向田远七发《函》,告知田远七因其存在非法侵扰其他经销商正常经营、业绩目标没有达到合同约定要求等违约行为,双方全面终止、解除家装漆、工程漆等领域的合作关系。之后,嘉宝莉公司向法院起诉,请求判令:田远七停止使用“嘉宝莉”字样、嘉宝莉商标,并赔偿嘉宝莉公司经济损失和可得利益损失等。田远七提出反诉,请求判令:嘉宝莉公司赔偿直接经济损失(包括店面装修费、对案外人违约的损失、可得利润损失、仓储费用)、合同违约金,并收回存货、原价退还货款等。

 

裁判要旨:法院支持嘉宝莉公司提出的田远七应停止在企业名称、店面等方面使用有关“嘉宝莉”字样和标识等。但关于嘉宝莉提出的其他请求,如经济损失和可得利益损失赔偿等,法院以举证不能或预期利益具有不确定性等为由予以驳回。

 

法院驳回了田远七提出的经营成本损失(如装修费),理由如下:(1)无证据显示双方就装修费等的补偿问题有过其他方面约定;(2)该等费用属于田远七的经营成本,田远七在该店面的运营过程中也获取了收益,即使在双方合作终止后,也不能认为该店铺及装修无任何使用价值。但是,法院支持了田远七提出的存货及仓储费损失。法院认为嘉宝莉公司未回收存货构成违约,应当承担赔偿损失的违约责任,即回购存货及因此造成的存货仓储费。法院驳回了田远七提出的预期利润损失的请求,认为预期可得利润的损失请求权的前提是建立在合同相对方存在违约的基础之上,嘉宝莉公司发出通知要求田远七整改并暂停供货具有正当性,并不构成违约,且田远七也无证据证实嘉宝莉公司存在其他违约行为阻却其合同义务的履行,导致无法完成销售任务,因此法院不支持预期利润损失的请求。

 

如同上述案例四的裁判原则,对于经销商索赔的装修成本等费用,法院会酌情考虑经销商是否存在违约情形、装修专柜使用程度以及店铺装修后续是否可以用作其他用途等予以认定。而对于解除合同导致的预期收益或预期利润损失,法院一般认为其存在商业上的不确定性而不予支持,但另一方面,《合同法》第113条毕竟赋予了守约方索赔合同履行所获得的预期利益的权利,因此,实践中不排除法院根据具体案情行使自由裁量权,根据相关方的违约行为和过错程度,判令违约方向守约方适当赔偿包括预期利润在内的合同预期利益。

 

下面的案例五中,法院即是认定供货商存在违约行为,并根据供货商的过错程度,判令其对于合同已经履行期间经销商所遭受的预期利润损失承担90%的赔偿责任。

 

 

【案例五:清华紫光古汉生物制药股份有限公司与湖南全洲药业有限公司总经销合同纠纷案,案号:(2004)民二终字第67号】

 

 

案情简介:2002年6月10日,古汉生物制药公司与全洲药业公司签订了一份《经销协议书》,约定古汉生物制药公司同意授权全洲药业公司为古汉养生精片在湖南地区的独家总经销商;全洲药业公司总经销古汉养生精片的系列产品;协议有效从2002年7月1日起至2007年7月1日止。协议签订后,古汉生物制药公司分三次向全洲药业公司供应了价值为人民币192000元的古汉养生精片。全洲药业公司未按约定提供流动资产作为古汉生物制药公司100万元铺底货物的担保。随后,古汉生物制药公司停止供货。2003年8月21日,全洲药业公司向湖南省高级人民法院提起诉讼,请求判令解除协议,古汉生物制药公司赔偿可得利益损失(预期利润)。

 

裁判要旨:法院认为本案中关于“经古汉生物制药公司同意,全洲药业公司提供相应价值流动资产作为铺底资金的担保,并办理相关法律手续”的约定不明确,双方当事人互负的提供铺底货物与为铺底货物提供担保义务的履行顺序约定不明确。古汉生物制药公司在双方对合同约定不明确的条款应如何履行发生争议,协商解决未果,并且在全洲药业公司已经做了市场开拓工作的情况下,拒绝履行足额提供铺底货物的义务,且提出解除合同的行为,致使合同不能继续履行,全洲药业公司独家总经销的合同目的不能实现。古汉生物制药公司在不能继续履行合同方面负有主要过错,承担90%的责任,应依据《合同法》第113条赔偿对方损失,包括合同履行后可以获得的利益。全洲药业公司的可得利益损失应为合同已履行期间的完成约定的销售计划可以获得的利润为准,合同已履行期间自双方当事人自签订合同之日起至提起本案诉讼请求解除合同之日止。

 

注:

[1] 为免疑义,本文中涉及的案例,为便于读者理解,对案件案情简介和裁判要点做了不同程度的删选。如需要了解相关案件全部细节,请根据笔者提供的案件名称及案号信息检索相关案例裁判文书获取。下同。

 

 

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